Переговоры WIN-WIN и главные секреты эффективной коммуникации

• научитесь четко определять свои цели и ожидания от переговоров и выстраивать стратегию для их достижения
• научитесь распознавать и эффективно реагировать на тактики манипуляции и управлять конфликтами, чтобы сохранять конструктивный ход переговоров
• освоите методы и техники подготовки к переговорам, включая анализ сил и слабостей сторон, определение БАТНА и сбор необходимых данных
• научитесь идентифицировать стили переговоров: познакомитесь с различными стилями переговоров и научатся определять предпочтительный стиль и адаптироваться к стилям других участников
• научитесь эффективно управлять своими эмоциями и стрессом во время переговоров, чтобы сохранять ясность мышления и принимать рациональные решения
• разовьете навыки активного слушания и задавания эффективных вопросов, чтобы получить важную информацию и понять интересы другой стороны
• научитесь разрабатывать варианты взаимовыгодных предложений и компромиссов, с учетом интересов обеих сторон, и достигать соглашений, которые удовлетворяют обе стороны
• овладеете техниками управления временем и контроля процесса переговоров, чтобы эффективно использовать доступное время и достичь желаемых результатов
• станете обладателем сертификата Moscow Business School

Введение в тренинг

• Знакомство с участниками
• Сбор ожиданий
• Организационные вопросы

Модуль 1. «Основы навыка переговоров»

• Проблематизирующее упражнение «Иерархия»
• Важность подготовки к переговорам: определение целей и ожиданий
• Идентификация стилей переговоров и их влияние на результаты
• Управление эмоциями и стрессом во время переговоров
• Анализ и понимание сил и слабостей сторон в переговорах
• Эффективное использование невербальной коммуникации и языка тела

Анализ видеофрагмента

Практические упражнения:

• Составление личного плана подготовки к переговорам
• Ролевая игра: моделирование переговоров с различными стилями
• Упражнение на управление эмоциями и стрессом через дыхательные техники

Модуль 2. «Анализ и понимание процесса переговоров»

• Анализ интересов и позиций: их различия и взаимосвязь
• Техники активного слушания и эффективного вопросительного диалога
• Понимание барьеров в коммуникации и способы их преодоления
• Использование информации и данных во время переговоров
• Принципы создания взаимовыгодных соглашений и обеспечения долгосрочных отношений

Практические упражнения:

• Упражнение на активное слушание и рефлексию
• Игра «Углубленное вопросительное интервью» для тренировки навыков вопросительного диалога
• Кейс-стади: анализ реальных переговоров и поиск возможных стратегий и тактик

Модуль 3. «Разработка эффективных стратегий и тактик»

• Определение БАТНА (лучшая альтернатива к соглашению) и его роль в переговорах
• Техники управления временем и контроля процесса переговоров
• Разработка вариантов взаимовыгодных предложений и компромиссов
• Тактики установления доверия и снятия напряжения в переговорах
• Применение стратегий убеждения и аргументации

Практические упражнения:

• Игра «Установление доверия и снятие напряжения» с использованием ролевых ситуаций
• Упражнение по разработке вариантов взаимовыгодных предложений и их презентации
• Работа в группах: дебаты по сложным этическим дилеммам для тренировки навыков убеждения и аргументации

Модуль 4. «Эмоциональный интеллект в продажах»

• Эмоциональный интеллект и его роль в продажах
• Техники развития эмоционального интеллекта
• Реагирование на различные тактики манипуляции и игры во время переговоров
• Использование силы аргументации и фактов в переговорах
• Управление конфликтами и их разрешение в рамках переговоров
• Эффективное завершение переговоров и создание плана действий

Практические упражнения:

• Ролевая игра «Переговоры с конфликтом» для тренировки навыков управления конфликтами
• Игра «Реагирование на манипуляции» для развития навыков реагирования на различные тактики
• Моделирование реальных ситуаций переговоров с обратной связью и анализом

Модуль 5. «Управление конфликтами и эмоциями в продажах»

• Изучение основных типов конфликтов в контексте продаж и их возможных причин, а также основных стратегий управления конфликтами
• Ознакомление с понятием эмоционального интеллекта в продажах и его значением во взаимодействии с клиентами. Распознавание и управление эмоциями клиентов и собственными эмоциями в продажах
• Освоение техник разрешения конфликтов, включая активное слушание, эмпатию, поиск общих интересов и построение взаимовыгодных решений
• Изучение методов управления эмоциями в продажах, включая техники эмоциональной регуляции, позитивное мышление и создание эмоциональной связи с клиентом
• Понимание важности конструктивного общения в управлении конфликтами и эмоциями в продажах. Освоение принципов эффективного коммуникативного стиля и методов установления доверительных отношений с клиентом

Практические упражнения

• Ролевая игра: Практическое применение техник управления конфликтами и эмоциями в продажах через сценарии, включающие конфликтные ситуации
• Анализ случаев: Обсуждение реальных случаев конфликтов в продажах, наблюдение и обобщение эффективных стратегий и тактик для их разрешения
• Рефлексия и самоанализ: Анализ своих реакций на конфликты и эмоции в процессе продаж, поиск способов улучшения своих навыков в управлении конфликтами и эмоциями
• Практика сценариев: Практическое применение изученных техник управления конфликтами и эмоциями в продажах через ролевые игры и тренировки, для закрепления полученных навыков

Завершение тренинга

• План действий: разработка индивидуальной стратегии развития навыков переговоров
• Идентификация возможных преград и способы их преодоления
• Роль менторства и обучения на рабочем месте в развитии навыков переговоров