Развитие экспортного потенциала организации субъекта малого-среднего предпринимательства (СМСП). Выход на экспорт в современных условиях

• узнаете о финансовых и нефинансовых инструментах поддержки экспорта для малого-среднего предпринимательства в России
• получите понимание структуры государственных организаций поддержки экспорта, к которым нужно обращаться за этой поддержкой
• разберете этапы подготовки продукта и приемы «осознания» его конкурентных преимуществ для экспорта
• сформируете чек-лист необходимых изменений для перехода своей организации на экспортные рельсы
• научитесь выбирать рынки, каналы сбыта и ценовую политику для вашей продукции
• узнаете о международных стандартах качества и безопасности продукции, а также о сертификации продукции для продаж в Евросоюзе
• получите практические советы как оптимизировать расходы на процесс сертификации и каких «подвохов» ждать от сертифицирующих организаций
• узнаете, как искать покупателей и продавать товар онлайн — через маркетплейсы, а также подготовиться и успешно представить товар на международной выставке (после снятия ограничений)
• и разумеется, сможете существенно минимизировать свои расходы на экспорт
• станете обладателем сертификата Moscow Business School

День 1

Основы экспортного предпринимательства. Экспортный продукт как ключевая ценность экспортного процесса

Экспортно-ориентированное предпринимательство

• Какой бизнес относится к предпринимательству?
• Критерии малого и среднего предпринимательства
• Положение (Маппинг) МСП на современном рынке
• Что такое экспортно-ориентированное предпринимательство
• Ключевые преимущества конкурентоспособных компаний
• Структура экспорта Российской Федерации
• Доля МСП в экспорте развитых стран
• Текущие потребности экспортно-ориентированного МСП

Экспортный бенчмаркинг

• Бенчмаркинг экспортного продукта
• Последовательность этапов бенчмаркинга
• Стадии развития современного бенчмаркинга

Готовим продукт для экспорта

• SWOT-анализ продукта / услуги или продуктовой линейки
• 5 «сил» рынка, влияющих на конкуренцию / прибыль (по Майклу Портеру)
• Понятие конкурентоспособности. Уровни конкурентоспособности
• Виды конкурентных преимуществ. Относительные, Абсолютные и ложные конкурентные преимущества
• Конкурентные преимущества и качество в современном понимании
• Создание собственных конкурентных преимуществ
• Понятие атрибутов или «ключевых ценностей» товара
• Мультиатрибутивные модели товара (ММТ) от разных маркетологов. Разбор атрибутов разных уровней
• Подробнее о модели Котлера-Левита
• Введение в виды: бизнес-взаимодействий B2B и B2C. Их основные характеристики
• Рассмотрение примеров создания ММТ для B2B и B2C
• Поддержание конкурентоспособности в долгосрочной перспективе. Цикл «долгоиграющего» конкурентного товара в 6 шагов
• Необходимость адаптации продукта. 5 стратегий международной адаптации. Адаптация вынужденная и необходимая
• Многоугольник конкуренции
• Выбор стратегии адаптации товара. Факторы для выбора типа адаптации
• Адаптация VS Изобретение
• Что делать если пришлось изобретать продукт? Несколько слов о 3-х этапах стратегического маркетинга.
• Оценка перспектив сертификации. Совместимость российских и европейских стандартов безопасности.

Подготовка организации. Государственная поддержка экспорта. Выбор рынков и каналов продаж

Подготавливаем организацию к экспорту

• Успешная в России компания ≠ Успешная в экспорте компания
• Чек-лист готовности организации — что нужно проверить перед стартом?
• Экспортная цена. Себестоимость как драйвер
• Виды затрат, составляющие себестоимость
• Ценовая дифференциация при увеличении объёма продаж
• Выбор подхода к себестоимости

Государственная поддержка экспорта

• Нацпроект «Международная кооперация и экспорт»
• Структура господдержки экспорта: финансовая и нефинансовая
• РЭЦ как ключевой элемент и единый институт поддержки экспорта
• Структура взаимодействия РЭЦ и Центров поддержки экспорта
• Существующие проблемы при выходе на международные рынки сбыта
• Стратегические KPI РЭЦ до 2024 г.

Выбор экспортных рынков и формирование каналов продаж

• Экономические операторы в ЕС и ваша роль / ответственность
• Различия в форматах B2B и B2C
• Каналы продаж для B2C (Route to Market)
• Каналы продаж для B2B и их оценка
• Стратегия выбора каналов продаж в 3 этапа
• 6 шагов для финального этапа построения канала экспортных продаж
  • анализ каналов сбыта конкурентов
  • сравнительный анализ с конкурентами
  • изучение доступных структур каналов
  • распределение обязанностей партнёров
  • выбор партнёров по каналу
  • переговоры и подписание контрактов
• Влияние 3-х P-факторов на цену (Фактор Price) в экспортной модели
• Адаптация или изобретение продукции — факторы, влияющие на решение

День 2

Основы подхода к сертификации в Евросоюзе. СЕ-Маркировка. Требуемые сертификаты и декларации

Подход к сертификации в ЕС. Принципы реализации технического надзора

• Понятие единого рынка ЕС. Предпосылки для создания единого рынка
• Общие требований по безопасности в ЕС — директива 2001/95 об общей безопасности продукции
• Факторы безопасности продукции в ЕС
• Угрозы рынка и задачи технадзора и таможни
• Роль национальных органов надзора в ЕС
• Экономические операторы на рынке Евросоюза согласно европейской классификации. Роли и ответственность
• Директивы Евросоюза как законодательная основа технического надзора за рынком. Директивы Старого, Нового и Глобального подходов
• Единый формат Директив в ЕС
• Что такое стандарты и стандартизация? Географическое деление
• Деление стандартов на мировых рынках по региону / географии действия. Иерархия стандартов
• Стандарты серии EN
• Гармонизированные стандарты EN и их связь с директивами
• Международная организация стандартизации ISO
• Связь между стандартами ISO и национальными стандартами
• Форматы Директив и Гармонизированных стандартов по уровню риска
• 3 важнейших компонента оценки безопасности в Европе (Треугольник Соответствия):
  • Уполномоченный (Нотифицированный) орган. (3rd party Notified Body). Функционал УО
  • Принципы работы УО. Географическое положение
  • Аккредитация «уполномоченного органа» и на основании каких стандартов она выполняется
  • CE-Маркировка
  • Как наносится CE-маркировка
  • СЕ-маркировка как «Презумпция соответствия» для покупателей и потребителей. Зона действия знака
  • Перечень директив, подразумевающих нанесение знака СЕ
  • Процедура оценки соответствия
  • Модульная система оценки (Модульная сертификация)
  • Выбор модулей — подробный разбор и памятка для слушателей

От теории к практике

• Документы, выдаваемые уполномоченным органом после процедуры оценки соответствия (Conformity Assessment). Список
• Техническая документация (ТД): технический файл, описание лейблов и потребительских предупреждений на продукте, подписанная матрица оценки рисков, протокол испытаний, СE декларация соответствия ЕС. Место и срок хранения ТД. Язык ТД
• CE — Сертификат соответствия
• CE — Сертификат соответствия типу
• CE — Декларации соответствия (Declaration of conformity)
• Материалы по оценке рисков в составе ТД
• Матрица рисков. 5 шагов её создания
• Что делать в случае, если часть компонентов вашего товара уже имеет СE-маркировку
• СЕ маркировка — ещё раз о правилах нанесения.
• Презумпция соответствия — что это такое?
• Правила экспорта в ЕС некоторых категорий товаров

Практические советы по сертификации в Евросоюзе. Меры по надзору за рынком

Сертификация или самосертификация?

• Принципиальные отличия сертификации от самосертификации
• Сертификационная ловушка
• Как сэкономить на сертификации
• Квотирование тестов. Проведение тендеров между лабораториями.
• Что мы получаем в результате сертификации. Итог
• Упаковка и маркировка продукции
• Европейские требования к упаковке и маркировке
• Что считается упаковкой. Требования директив. Обучение потребителей
• Обязательные и дополнительные маркировки — нужны ли они?

Надзор за рынком ЕС

• Надзор за рынком — как сейчас работают надзорные органы в Европе?
• Национальные надзорные органы и осуществление контроля качества (соответствия)
• Информационные системы надзора за рынком
• Система Rapex. База ICSMS
• Полномочия / санкции надзорных органов

Сближение систем технического регулирования

• Проекты по сближению систем технического регулирования и стандартизации ЕС и РФ «2013-2016»
• Взаимное признание национальных стандартов / маркировок — где ещё можно продавать товары с CE-маркировкой?

Запуск продаж. Наработка клиентской базы через эффективное участие в выставках

Введение. Как получить максимум от выставки? Выставка как многоцелевой инструмент

• Выставки как способ заявить о себе
• Какую выставку выбрать? Каталоги и сайты выставок. Основные отличия выставок по регионам
• В каком качестве поучаствовать в выставке?
• Возможности посетителя VS Возможности участника
• Формулируем цели участия.
• Ставим KPI правильно

Этап подготовки к выставке

• Необходимые компоненты идеального стенда — «4P» успешного стенда
• Готовимся к выставке по принципу 4P
• Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда
• Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки
• Приглашение участников
• 10 советов по подготовке стенда
• Персонал на выставке. Кто должен работать на стенде?
• Выбор застройщика. «Правильный» застройщик как залог успеха. Основные правила работы с застройщиком
• Логистика образцов и выкладка продукции на стенде
• Обучение персонала

Работа во время выставки

• Что делать на стенде
• Анкета посетителя и её обработка
• Стандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам
• 9 типов клиентов на выставке и их потенциал
• Защита персональных данных клиентов — современные требования Евросоюза

Работа после выставки

• Что делать после выставки и как? или Куй железо, не отходя от кассы!
• Сроки обработки информации
• Заключение

Наработка клиентской базы онлайн. Требования современных форматов к поставкам. Работа с проектами по СТМ в разных каналах сбыта

Поиск клиентов онлайн. Работа с онлайн-ритейлом

• Маркетплейсы и их классификация:
  • B2B vs B2C
  • Открытые VS Закрытые
• Работа с онлайн-ритейлом. Возможности в E-Commerce. Современные форматы онлайн-торговли — традиционные онлайн магазины и новейшие маркетплейсы

Работа с традиционными каналами торговли

• Работа с современными сетями modern trade
• Условия работы с сетями: требования к упаковке, маркировке
• Оплата по Letter of Credit / Аккредитив
• Особенности доставки на центральный склад / хаб
• Cross Docking
• Формат Cash & Carry и его особенности

Собственная Торговая Марка

• Собственные торговые марки СТМ (Private Label). Определение
• СТМ как растущий сегмент в большинстве каналов. Стратегический успех ритейлеров в сегменте СТМ
• СТМ в разных каналах — Розница, Онлайн, Horeca — рассматриваем подробности. Ваши возможности как поставщика! В каких каналах можно работать
• Обзор плюсов и минусов работы с СТМ. Требования к поставщикам
• Обновление вашей продукции: новые товары или обновление коллекций не менее раза в год. Преемственность марок и создание «зонтичных брендов»