Онлайн-курсы и вебинары /
Онлайн-курс. Практикум «Система продаж. Практические инструменты увеличения продаж и прибыли»
Тренер
Кречетова Ирина Борисовна
MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант
Продолжительность
2 дня (16 академических часов)
Время проведения
с 13:00 до 20:30
Форматы проведения
Вебинар
Даты
15-16 февраля 2021
Стоимость
При оплате более чем за 1 месяц
до даты семинара: 146 400 тенге
При оплате более чем за 10 дней
до даты семинара: 152 400 тенге
При оплате менее чем за 10 дней
до даты семинара: 161 400 тенге
При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%.
Обладатели карты «Партнер» получают скидку 5%.
Обладатели карты «Партнер» получают скидку 15%.
Сертификат Moscow Business School при прохождении курса общей продолжительностью не менее 8 часов
Индивидуальная консультация
-
Даты по согласованию
-
Возможна адаптация программы
-
Стоимость 45 000 тенге за 1 час
Корпоративное обучение
-
Даты по согласованию
-
Возможна адаптация программы
Программа
День 1
Ключевые драйверы роста продаж
Развитие продаж в условиях жесткой конкуренции
-
Выбор стратегии продаж на основе стратегии компании
-
Определение, какой качественный или количественный рост больше подходит компании на текущем этапе развития
-
Выбор модели продаж под задачи компании
-
SMART-технология для постановки целей. Определение целевых KPI для менеджеров отдела продаж
-
Алгоритм декомпозиции планов продаж по регионам, продуктам, менеджерам, отделам, клиентам
-
Постановка показателей активности (звонкам, встречам) по менеджерам
Практикум «Выбор модели отдела продаж»
Управление каналами сбыта
-
Факторы выбора целевых каналов сбыта
-
Виды каналов сбыта, их преимущества и недостатки
-
Методы оценки эффективности каналов сбыта
-
Технологии работы с каналами сбыта
Целевые клиентские группы
-
Анализ рынка: на какие индикаторы обращаем внимание
-
Анализ ключевых игроков. Выбор стратегии конкуренции на рынке
-
Уникальное торговое предложение компании: в чем ценность, выгода ваших продуктов/услуг для клиентов
-
Целевые покупательские группы: кто наши, кто не наши клиенты
Практикум «Описание портретов целевых групп компании»
Ассортимент и ценовая политика
-
Ассортиментная политика компании
-
Продуктовая матрица
-
Определение приоритетов в развитии товарных групп компании: матрица BCG
-
Методы ценообразования. Типовые ошибки при ценообразовании
-
Ценовая политика по разным каналам продаж: как заработать больше
Развитие клиентской базы
-
Ключевые этапы работы с базой клиентов
-
Для чего нужно проводить ABC-XYZ анализ текущих клиентов на регулярной основе
-
Замер доли в ассортиментном портфеле клиента, методы ее увеличения
-
Какие ключевые показатели необходимо замерять при работе с КБ
-
Как разделение работы по новым и текущим клиентам влияет на увеличение продаж
-
Методы роста продаж у текущих клиентов
-
Алгоритм возврата потерянных клиентов
-
Внедряем замер индекса покупательской лояльности NPS на регулярной основе
-
Связь показателя лояльности персонала eNPS с ростом выручки
-
Для чего нужно чистить клиентскую базу: «увольнять» плохих клиентов
Стимулирование продаж: как повысить выручку, количество повторных продаж и лояльность клиентов
-
Цели стимулирования продаж
-
Ценовые методы стимулирования продаж
-
Неценовые методы для роста продаж
-
Как повысить средний чек: технологии Cross-Sell, Up-Sell, Down-Sell
-
Методы увеличения лояльности клиентов
-
Программа лояльности клиентов
Практикум «Создание шаблона продающих отзывов и кейсов компании»
День 2
Технологичные инструменты для настройки эффективного отдела продаж
Работа с воронкой продаж
-
Как правильно сформировать воронку продаж по этапам
-
Виды воронок продаж
-
Настраиваем квалификацию потенциальных клиентов: кто попадает к вам в воронку
-
Методы работы с воронкой продаж. Как ускорить переход клиента с этапа на этап
-
Какие показатели воронки продаж замеряем и улучшаем
-
Как правильно считать конверсию воронки. Инструменты для повышения конверсии
Практикум «Формирование воронки продаж по этапам»
Найм персонала отдела продаж
-
Какой должна быть продающей вакансия: 4 основные ошибки
-
Построение воронки подбора менеджеров
-
Этапы отбора кандидатов
-
Виды собеседований: групповое и личное
-
Тестовый период для кандидатов
Практикум «Создание чек-листа для проведения собеседования с кандидатом на менеджера»
Адаптация, обучение и развитие менеджеров
-
Как ускорить адаптационный период новичка:
-
Welcome тренинг
-
Организация системы наставничества
-
Создание Книги продаж компании: структура книги продаж
-
Обучение работе с возражениями и основным этапам продаж
-
Разработка методички по работе в CRM
-
Создание системы непрерывного обучения
-
Разрабатываем программу карьерного роста сотрудников
Ключевые показатели и система отчетности отдела продаж
-
Ключевые показатели, которые нужно учитывать в отделе продаж. Связь KPI в продажах со стратегическими целями компании
-
Создание матрицы ключевых показателей по типам менеджеров: по активным продажам, по работе с текущими клиентами, по работе с ключевыми клиентами
-
Какие отчеты необходимо настроить в продажах
-
Виды быстрых отчетов в мессенджерах
Практикум «Создание системы KPI и отчетности отдела продаж»
Организация контроля работы менеджеров
-
Зачем нужен отдел контроля качества работы сотрудников ОП. Чек-листы качества
-
Организация прослушки звонков менеджеров по продажам
-
Работа с длиной сделки менеджеров. Что нужно сделать, чтобы сократить средний срок сделки
-
Оценка фотографии рабочего дня сотрудников. Корректировка функциональных обязанностей и бизнес-процессов продаж по результатам оценки
-
Контроль работы сотрудников через мессенджеры
-
Как контролировать равномерность выполнения планов продаж
-
Анализ эффективности использования скриптов продаж
-
Контроль работы менеджеров через систему совещаний
Практикум «Анализ рабочего дня менеджеров, выделение непрофильного функционала»
Автоматизация системы продаж
-
Для решения, каких задач необходима CRM в продажах
-
Признаки, по которым можно понять, что CRM настроена неправильно
-
IP-телефония: какие еще интеграции необходимо провести
-
Какие ключевые показатели автоматизируем в CRM
-
Как организовать контроль работы менеджеров в CRM
-
Какие виды отчетов настраиваем в CRM
