Секреты розничных продаж
- Программа № 26
- Стоимость: 19 800 тенге
От персонала торговых залов сегодня требуется не только информировать покупателей об ассортименте. Современный розничный продавец — это профессионал высокого уровня, отлично владеющий навыками продаж и психологии, актерского мастерства и презентации, умеющий выстроить свою стратегию и наладить долговременные отношения с клиентом. Важно быть уверенным в профессионализме продавца — желание клиента совершить покупку или покинуть магазин полностью зависит от того, как его встретил ваш сотрудник.
Предлагаемый курс будет полезен для начинающих продавцов, а также сотрудников с опытом работы для систематизации знаний и совершенствования навыков продаж.
Продолжительность курса: 3 часа 40 минут
В результате обучения вы:
Сотрудники отдела продаж:
-
освоите навыки установления контакта с клиентами
-
освоите техники выявления потребностей
-
познакомитесь с техниками проведения эффективной презентации
-
освоите техники работы с возражениями
-
проработаете навыки завершения сделки и формирования долговременных отношений с клиентами
-
рассмотрите совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
-
сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов
Владелец или управляющий розничным магазином:
-
повысите процент крупных продаж при первом посещении магазина/салона
-
снизите необходимость в большом количестве продавцов в торговом зале
-
увеличите лояльность и заинтересованность персонала в результатах работы
-
повысите количество покупающих контактов
-
рассмотрите совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
-
узнаете, как работать на повышение повторных посещений и рекомендаций
-
сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов
Секреты успешных продаж
-
Что такое продажи. История подходов к продажам
-
Выбор модели продаж
-
Особенности продаж на разных рынках
-
Классификация продаж на рынке В2В
-
Особенности продажи услуг
-
Подготовка к продаже
-
Поиск и оценка потенциальных клиентов
-
Торговые контакты
-
Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
-
Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
-
Технология телефонного контакта
-
Напоминающая презентация
-
Современные техники личных продаж
-
Работа с возражениями и сомнениями клиента
-
Завершение сделки
-
Управление временем и документами. Основные правила управления временем
-
Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
-
Управление собой, или самоменеджмент
Что нужно клиенту? Что такое продажи? Этапы продаж
-
Подготовка к продажам
-
Установление контакта
-
Выявление потребностей
-
Подтверждение
-
Представление выгод
-
Выяснение отношения
-
Завершения сделки
Выявление потребностей клиента. Метод SPIN
-
Процесс принятия решения
-
Специфика ситуационных вопросов
-
Специфика проблемных вопросов
-
Описание алгоритма
-
Специфика извлекающих вопросов
-
Специфика наводящих вопросов
-
Рекомендации по применению техники SPIN
Представление товара
-
Характеристика товара
-
Преимущество товара
-
Выгода
Основные ошибки продавцов
Несколько техник, используемых успешными продавцами
-
Техники активного слушания
-
Техники «пристраивания» и «отзеркаливания»
-
Техника «якорения»
Эффективное управление сбытовыми каналами
Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
-
Стратегия охвата рынка
-
Виды сбыта
-
Виды структур каналов сбыта
-
Факторы, определяющие структуру канала
-
Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
-
Издержки канала по функциям
-
Цепочка добавленной стоимости
-
Логистика, и ее ключевые функции
-
Поддерживающие логистические функции
-
Уровни логистики
-
Источники маркетингового преимущества
-
Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
-
Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
-
Основные виды потерь, подлежащие устранению
-
Конфликты в каналах
-
Управление конфликтами
-
Сравнение способов деления территорий
Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
-
Как канал уменьшает количество трансакций
-
Типы посредников
-
Жизненный цикл дилера
-
Потребности посредников
-
Ценовые льготы
-
Стимулирование партнеров
-
Различные подходы к ситуации
-
Общие рекомендации по созданию рычага
-
Тенденции работы с посредниками
Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
-
Особенности работы с филиалами
-
Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
-
Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
-
Регламент управления филиальной сетью
Франчайзинг
Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети
-
Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер
-
Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции
