Активные продажи: управление и методы

• Программа № 150
• Стоимость: 19 800 тенге

Секреты активных продаж

• Что такое продажи. История подходов к продажам
• Выбор модели продаж
• Особенности продаж на разных рынках
• Классификация продаж на рынке В2В
• Особенности продажи услуг
• Подготовка к продаже
• Поиск и оценка потенциальных клиентов
• Торговые контакты
• Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
• Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
• Технология телефонного контакта
• Напоминающая презентация
• Современные техники активных продаж
• Работа с возражениями и сомнениями клиента
• Завершение сделки
• Управление временем и документами. Основные правила управления временем
• Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
• Управление собой (самоменеджмент)

Построение системы управления продажами в компании

• Особенности организации системы продаж на различных рынках (продажи на рынках B2B, B2C)
• Организационный дизайн коммерческого подразделения
• Организация деятельности сотрудников подразделения продаж
• Планирование и бюджетирование в системе продаж
• Личные продажи в системе продаж (привлечение клиентов, управление личными продажами, обслуживание и развитие клиентов, стратегия управления личными продажами)
• Специфика управления персоналом в подразделениях продаж (поиск, отбор и набор торгового персонала, адаптация и обучение торгового персонала, мотивация и удержание торгового персонала)
• Контроль в системе продаж

Управление персоналом отдела продаж

• Корпоративная культура компании и профессиональные компетенции сотрудников отдела продаж. Деловые и личные качества руководителя отдела продаж и специалиста отдела продаж. Что необходимо знать директору по персоналу
• Принципы поиска профессионалов в области продаж. Нестандартные подходы к поиску высококвалифицированных специалистов в области продаж. Особенности профессионального отбора кандидатов
• Особенности составления должностных инструкций сотрудников отдела продаж
• Профессиональные компетенции сотрудников отдела продаж и основные подходы к их обучению. Повышение квалификации, переквалификация
• Разработка и внедрение системы наставничества в отделе продаж
• Основные принципы разработки системы сбалансированных показателей (KPI) для отдела продаж
• Виды компенсаций и льгот для сотрудников отдела продаж
• Влияние мотивации сотрудников отдела продаж на финансовые и экономические показатели компании

Эффективное управление сбытовыми каналами

Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети

• Стратегия охвата рынка
• Виды сбыта
• Виды структур каналов сбыта
• Факторы, определяющие структуру канала
• Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
• Издержки канала по функциям
• Цепочка добавленной стоимости
• Логистика, и ее ключевые функции
• Поддерживающие логистические функции
• Уровни логистики
• Источники маркетингового преимущества
• Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
• Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
• Основные виды потерь, подлежащие устранению
• Конфликты в каналах
• Управление конфликтами
• Сравнение способов деления территорий

Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов

• Как канал уменьшает количество трансакций
• Типы посредников
• Жизненный цикл дилера
• Потребности посредников
• Ценовые льготы
• Стимулирование партнеров
• Различные подходы к ситуации
• Общие рекомендации по созданию рычага
• Тенденции работы с посредниками

Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств

• Особенности работы с филиалами
• Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
• Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
• Регламент управления филиальной сетью

Франчайзинг

Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети

• Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер

Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции