Коммерческое управление EBITDA

• рассмотрите и тщательно разберете само понятие Коммерческое управление EBITDA, его составляющих, последовательности и правил формирования бюджета, ответственности и ролей команды для достижения показателей EBITDA
• узнаете о современных методах кластерного анализа продаж, эффективности продаж и производительности труда персонала и других методах Ритейл Аналитики по А. Калмыкову
• научитесь находить самое главное в продвижении и продажах товарных позиций, товарных категорий для Целевых Покупательских Групп
• поймете структуру коммерческой политики
• повысите коммерческую эффективность своей работы и работы своей команды
• станете обладателем сертификата Moscow Business School

День 1

Структура коммерческого управления EBITDA: системный подход, актуальные современные инструменты бюджета

Коммерческий менеджмент EBITDA

• Понятие EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) — как прибыль компании до вычета процентов, налогов, износа и амортизации
• EBITDA — не стандартный показатель. EBITDA показывает способность компании нести капитальные затраты
• EBITDA упрощает сравнения компаний из одного сектора экономики
• Плюсы минусы и ограничения EBITDA
• Как считать EBITDA, каким должен быть показатель, модификация и мультипликаторы на его основе
• Пример структуры бюджета с выделением оборота, валового дохода, расходов и EBITDA
• Пример коммерческой политики
• Где находится упущенная прибыль собственника — в слабо оборачиваемых товарных запасах. Что с этим делать?

Практикумы:

• Диагностика коммерческого стиля участников
• Формулы расчета EBITDA
• Формулирование коммерческой цели управления EBITDA
• Заполнение бюджета с выходом на EBITDA
• Структура коммерческой политики

День 2

Визуализация коммерческих решений: Категории, Группы Покупателей, Рейтинги

Управление коммерческими показателями

• Фокусировка на самом важном ассортименте в продажах — как его выделить. Рейтинговый анализ продаж А. Калмыкова или какой самый главный отчет внедрен в SAP R3 для Ленты Cash&Carry. Кто, что, как часто контролирует по этому отчету в закупках и в продажах
• Категорийный менеджмент. Развитие товарных категорий по глубине и широте ассортимента, по ценовым сегментам, по способам продажи, по торговой активности
• Аналитические и управленческие отчеты — от Ленты C&C в Питере до Magnum C&C в Казахстане
• Показатели эффективности продаж, как оборот на 1м² торговой площади в год
• Показатели производительности труда
• Группы покупателей и Целевые Группы Покупателей. Кластеризация по диапазонам среднего чека
• Устойчивость ценообразования. Как ее достичь
• Управление эффективностью работы команды

Практикумы:

• Пример кластерного Рейтингового анализа продаж по А. Калмыкову в разрезе SKU, товарных категорий, торговых объектов
• Пример определения групп покупателей по диапазонам среднего чека
• Пример развития товарных категорий по глубине и широте ассортимента, по ценовым сегментам, по способам продажи, по торговой активности
• Пример расчета показателей эффективности продаж. Таблица эффективности продаж
• Пример расчета показателей производительности труда

День 3

Развитие коммерческой политики от логического мышления до креативного

• Что содержит коммерческая политика
• Философия управления продажами: скорость товарооборота и наценка. Что и как выбрать
• Эргономика покупателя в пространстве торгового объекта: пространство/торговое оборудование/ покупатель
• Библия проектирования пространств для человека
• Правила выкладки по кроссмерчандайзингу и мерчандайзингу первичны, затем следуют планограммы
• Зоны магазинов и технологические аспекты работы с ними
• Основа построения клиентской программы — построение аналитики и формулирование выводов по состоянию активности покупателей
• Показатели: покупательская квота, средний чек, кол-во чеков, пенетрация
• Управление лояльностью клиентов: 2 аспекта — соответствовать потребностям клиентов и формировать потребности клиентов
• Управление оборачиваемостью товаров
• Ошибки при внедрении коммерческой политики, ориентированной на EBITDA
• Как выполнить тотальное тиражирование отработанного элемента торговых технологий

Практикумы:

• Развитие перспективного коммерческого мышления
• Приемы положительных и отрицательных аспектов эргономики покупателя
• Развитие креативности в коммерческих продажах
• Управленческие решения: проблемы при выборе альтернатив, приемы визуализации при принятии решений