Практикум «Система продаж. Практические инструменты увеличения продаж и прибыли» . Онлайн семинарПрограмма:
№575
Продолжительность:
2 дня
Даты семинара:
по согласованию
Тренер:
Расписание:
с 13:00 до 20:30
Стоимость онлайн:
191400 тенге (без НДС)
Вопрос роста продаж возникает в компании всегда. Какую выбрать стратегию, которая будет максимально эффективна? Как организовать правильное планирование? Кто наши целевые клиенты, а с кем не будем работать ни при каких условиях? Как правильно выстроить ассортиментную и ценовую политику, которая поможет выделиться на фоне конкурентов? Как выстроить долгосрочную работу с клиентами? Как организовать работу команды продаж, которая будет давать максимальные результаты?
На семинаре вы узнаете самые современные инструменты и технологии для увеличения продаж, научитесь находить слабые места в отделе продаж и, устранив их, сможете вывести отдел и весь ваш бизнес на качественно новый уровень развития.
В результате обучения Вы
выберете эффективную стратегию продаж
научитесь правильно составлять и декомпозировать план продаж
составите портреты целевых клиентских групп
разработаете ассортиментную и ценовую политику
научитесь грамотно работать с новыми и текущими клиентами
настроите воронку продаж
разработаете программу по стимулированию продаж
получите инструменты для организации контроля работы менеджеров станете обладателем сертификата Moscow Business School Программа
День 1
Ключевые драйверы роста продаж
Развитие продаж в условиях жесткой конкуренции
Выбор стратегии продаж на основе стратегии компании
Определение, какой качественный или количественный рост больше подходит компании на текущем этапе развития
Выбор модели продаж под задачи компании
SMART-технология для постановки целей. Определение целевых KPI для менеджеров отдела продаж
Алгоритм декомпозиции планов продаж по регионам, продуктам, менеджерам, отделам, клиентам
Постановка показателей активности (звонкам, встречам) по менеджерам
Практикум «Выбор модели отдела продаж»
Управление каналами сбыта
Факторы выбора целевых каналов сбыта
Виды каналов сбыта, их преимущества и недостатки
Методы оценки эффективности каналов сбыта
Технологии работы с каналами сбыта
Целевые клиентские группы
Анализ рынка: на какие индикаторы обращаем внимание
Анализ ключевых игроков. Выбор стратегии конкуренции на рынке
Уникальное торговое предложение компании: в чем ценность, выгода ваших продуктов/услуг для клиентов
Целевые покупательские группы: кто наши, кто не наши клиенты
Практикум «Описание портретов целевых групп компании»
Ассортимент и ценовая политика
Ассортиментная политика компании
Продуктовая матрица
Определение приоритетов в развитии товарных групп компании: матрица BCG
Методы ценообразования. Типовые ошибки при ценообразовании
Ценовая политика по разным каналам продаж: как заработать больше
Развитие клиентской базы
Ключевые этапы работы с базой клиентов
Для чего нужно проводить ABC-XYZ анализ текущих клиентов на регулярной основе
Замер доли в ассортиментном портфеле клиента, методы ее увеличения
Какие ключевые показатели необходимо замерять при работе с КБ
Как разделение работы по новым и текущим клиентам влияет на увеличение продаж
Методы роста продаж у текущих клиентов
Алгоритм возврата потерянных клиентов
Внедряем замер индекса покупательской лояльности NPS на регулярной основе
Связь показателя лояльности персонала eNPS с ростом выручки
Для чего нужно чистить клиентскую базу: «увольнять» плохих клиентов
Стимулирование продаж: как повысить выручку, количество повторных продаж и лояльность клиентов
Цели стимулирования продаж
Ценовые методы стимулирования продаж
Неценовые методы для роста продаж
Как повысить средний чек: технологии Cross-Sell, Up-Sell, Down-Sell
Методы увеличения лояльности клиентов
Программа лояльности клиентов
Практикум «Создание шаблона продающих отзывов и кейсов компании»
День 2
Технологичные инструменты для настройки эффективного отдела продаж
Работа с воронкой продаж
Как правильно сформировать воронку продаж по этапам
Виды воронок продаж
Настраиваем квалификацию потенциальных клиентов: кто попадает к вам в воронку
Методы работы с воронкой продаж. Как ускорить переход клиента с этапа на этап
Какие показатели воронки продаж замеряем и улучшаем
Как правильно считать конверсию воронки. Инструменты для повышения конверсии
Практикум «Формирование воронки продаж по этапам»
Найм персонала отдела продаж
Какой должна быть продающей вакансия: 4 основные ошибки
Построение воронки подбора менеджеров
Этапы отбора кандидатов
Виды собеседований: групповое и личное
Тестовый период для кандидатов
Практикум «Создание чек-листа для проведения собеседования с кандидатом на менеджера»
Адаптация, обучение и развитие менеджеров
Как ускорить адаптационный период новичка:
Welcome тренинг
Организация системы наставничества
Создание Книги продаж компании: структура книги продаж
Обучение работе с возражениями и основным этапам продаж
Разработка методички по работе в CRM
Создание системы непрерывного обучения
Разрабатываем программу карьерного роста сотрудников
Ключевые показатели и система отчетности отдела продаж
Ключевые показатели, которые нужно учитывать в отделе продаж. Связь KPI в продажах со стратегическими целями компании
Создание матрицы ключевых показателей по типам менеджеров: по активным продажам, по работе с текущими клиентами, по работе с ключевыми клиентами
Какие отчеты необходимо настроить в продажах
Виды быстрых отчетов в мессенджерах
Практикум «Создание системы KPI и отчетности отдела продаж»
Организация контроля работы менеджеров
Зачем нужен отдел контроля качества работы сотрудников ОП. Чек-листы качества
Организация прослушки звонков менеджеров по продажам
Работа с длиной сделки менеджеров. Что нужно сделать, чтобы сократить средний срок сделки
Оценка фотографии рабочего дня сотрудников. Корректировка функциональных обязанностей и бизнес-процессов продаж по результатам оценки
Контроль работы сотрудников через мессенджеры
Как контролировать равномерность выполнения планов продаж
Анализ эффективности использования скриптов продаж
Контроль работы менеджеров через систему совещаний
Практикум «Анализ рабочего дня менеджеров, выделение непрофильного функционала»
Автоматизация системы продаж
Для решения, каких задач необходима CRM в продажах
Признаки, по которым можно понять, что CRM настроена неправильно
IP-телефония: какие еще интеграции необходимо провести
Какие ключевые показатели автоматизируем в CRM
Как организовать контроль работы менеджеров в CRM
Какие виды отчетов настраиваем в CRM
Отзывы участников семинара
Попов С.
Все что ожидал, получено в полном объеме
Есенгельді А.
Спасибо Ирине за семинар. Все было донесено доходчиво и понятно.
Жилякова Т.
Спасибо большое за семинар.