Директор по продажам, организация эффективной работы отдела продаж в сегменте В2В

Обратите внимание!

Вы можете заказать эту программу в форматах:
  • Корпоративное обучение
  • Индивидуальное обучение
  • Skype консультация
Татьяна Нистиренко
Тел.: +7 (727) 311-0-911, +7 (707) 806-00-71
E-mail: T_Nistirenko@mbschool.kz
Skype: tanya_nisterenko
Программа:
№110
Продолжительность:
3 дня
Даты семинара:
20-22 августа 2018 (пн-ср) / Астана
19-21 ноября 2018 (пн-ср) / Алматы
Тренер:
Расписание:
с 10:00 до 17:30
Стоимость участия:
137 600 тенге
151 600 тенге
(для ближайшей даты)

Довольно часто можно слышать заезженную формулировку: создай идеальную систему мотивации — и менеджерами по продажам, в общем-то, руководить не обязательно. Они будут самодостаточны. Это не получается по многим причинам. Во-первых, идеальная система мотивации как горизонт — недостижима. Во-вторых, коммерческий блок, как и любая социальная группа, стремящаяся к устойчивости и эффективности, обязательно должен делиться на управляющий субъект и управляемый объект. И именно от управляющего субъекта в среднесрочной и долгосрочной перспективе зависит эффективность. Что такое управление менеджерами по продажам как процесс? Как управлять людьми, используя собственный личностный потенциал? Как определить уровень лояльности подчиненных? Как добиться наивысших результатов, используя управленческие компетенции?

Иногда встреча менеджера по продажам с клиентом для его непосредственного руководителя (коммерческого директора, начальника отдела продаж) представляет собой черный ящик: известно, что встреча состоялась, а что происходило во время встречи — не известно. Что необходимо отслеживать руководителю на этапе подготовки встречи менеджера с клиентом? Какие техники продаж обязательны для менеджеров по продажам? Каково значение речевых скриптов? К каким результатам приводит изменение алгоритма продаж? Как устанавливать уровень профессиональных компетенций продавцов? С какой периодичностью их проверять?

Как эффективнее организовать бизнес-процессы в коммерческом блоке? На что следует обращать внимание в первую очередь? Как организовать структуру отдела продаж?

Следующие темы возможно изучить отдельно:


В результате обучения Вы
  • получите системное понимание о процессе управления персоналом
  • узнаете об уровне лояльности менеджеров по продажам
  • узнаете, какие методы воздействия на подчиненных наименее эффективны
  • выработаете эффективный алгоритм общения с нелояльными подчиненными
  • определите для себя, какими профессиональными компетенциями должен обладать ваш менеджер по продажам
  • узнаете, какую информацию необходимо знать менеджеру на этапе подготовки встречи с клиентом
  • ознакомитесь с аттестацией как наиболее эффективным инструментом для повышения уровня знаний о предмете продаж у менеджеров по продажам
  • ознакомитесь с принципами материального стимулирования работников коммерческого блока
  • узнаете дополнительные виды нефинансовых мотиваций
  • станете обладателем сертификата Moscow Business School
  • станете обладателем удостоверения о повышении квалификации.
    Обратите внимание! Удостоверение о повышении квалификации выдается при предоставлении документов
  • станете обладателем карты «Партнер», которая дает возможность пройти обучение на семинарах, программах MBA, BBA, профессиональной переподготовке, видеокурсах от Moscow Business School со скидкой 15%

Программа семинара

День 1

Основы управления менеджерами по продажам

  • Три основные составляющие работы менеджера по продажам
  • Зоны ответственности руководителя коммерческого блока
  • Определение управления персоналом как процесса
  • Власть: определение, функции, составляющие
  • Уровни лояльности менеджеров по продажам
  • Эффективный регламент взаимоотношений «руководитель — подчиненный» (семь парадигм)

Практикум «Составление шаблона внедрения эффективного регламента взаимоотношений "руководитель — подчиненный"»

Основы управленческой борьбы

  • Физиологические аспекты (динамические стереотипы)
  • Невербальная коммуникация
  • Виды управленческой борьбы
  • Позиция силы, позиция слабости
  • Стратагема «хозяин — гость»
  • Конструкция победы
  • Правила ведения управленческой борьбы

Практикум «Составление алгоритма общения с нелояльным подчиненным»

День 2

Техники, используемые в алгоритме продаж

  • Продажи как процесс
  • Значение технологии продаж для каждого из сотрудников и для коммерческого блока в целом
  • Значение этапа подготовки, формы отчетности
  • Формулировка целей и задач
  • Значение речевых шаблонов
  • Первые впечатления клиента: задачи, решаемые менеджером
  • Техники активного слушания

Практикум «Выработка шаблонов активного слушания»

Техники на этапе снятия потребностей, заключительных этапах

  • Технология СПИН
  • Техники изменения критериев выбора клиента
  • Значение презентации, виды презентаций
  • Алгоритмы работы с возражениями
  • Почему менеджеры стремятся дать максимальную скидку для клиента
  • Разбор удач и неудач с менеджером по продажам
  • Коллекции менеджера по продажам
  • Аттестация: значение, правила и периодичность проведения

Практикум «Составление шаблона по технологии СПИН»

День 3

Организация работы коммерческого блока

  • Емкость рынка, методы расчета
  • Расчет количества работников коммерческого блока
  • Однородная структура отдела продаж
  • Трехстадийная структура отдела продаж, плюсы и минусы
  • CRM

Практикум — кейс «Расчет емкости рынка»

Планирование работы коммерческого блока

  • Клиентская база
  • Метод АВС
  • Матрица оценки потенциала клиентов
  • Воронка продаж
  • Материальное стимулирование работников отдела продаж
  • Нефинансовая мотивация

Практикум — кейс «Модель материального стимулирования»


Отзывы участников семинара
Ваше имя:

Контакты для связи:

Отзыв *:



Как зарегистрироваться:

• Заполните форму регистрации приведенную ниже или просто позвоните консультанту MBS по телефону: +7 (727) 311-0-911.

                                                                                                                                                                                                                                                                                                           

Звоните!
+7 (727) 311-0-911

Предложить свою тему семинара
Заказать звонок менеджера


Ваши менеджеры

Надежда Еланская

Skype - n_elanskaya13

n_elanskaya@mbschool.kz

+7 (727) 311-0-911, доб. 103
+7 (700) 0-222-073

г. Алматы, пр. Аль Фараби 19, БЦ «Нурлы-Тау» 4Б, 16 этаж, офис 1604



Тренеры

Родин Валерий Николаевич

Сертифицированный бизнес-тренер, специалист в области управления персоналом, межличностных коммуникациях



Даты семинара

  • 20-22 августа 2018 (пн-ср) / Астана
  • 19-21 ноября 2018 (пн-ср) / Алматы


Стоимость участия

137 600 тенге

151 600 тенге
(для ближайшей даты)

При оплате более чем за 1 месяц
до даты семинара: 137 600 тенге

При оплате более чем за 10 дней
до даты семинара: 143 600 тенге

При оплате менее чем за 10 дней
до даты семинара: 151 600 тенге

При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%.

Обладатели карты «Партнер» получают скидку 15%.

В стоимость обучения входит:


Место проведения

Казахстан, Алматы
пр. Аль Фараби 19, БЦ «Нурлы-Тау» 4Б, 16 этаж, офис 1604.

Телефон:
+7 (727) 311-09-11



Мы обучаем



Фотогалерея



Благодарственные письма

Все благодарственные письма
+7 (727) 311-0-911
«Moscow Business School», 2018. Все права защищены.
Алматы, пр. Аль Фараби 19, БЦ «Нурлы-Тау» 4Б.
Телефон: +7 (727) 311-0-911.